World of Speakers E.117: Michael Reddington | Mastering Conversational Engagement


Average: 5 (1 vote)

World of Speakers E.117:  Michael Reddington | Mastering Conversational Engagement

Ryan Foland speaks with Michael Reddington, an expert at moving people from resistance to commitment. He is an executive resource, Certified Forensic Interviewer, President of InQuasive, Inc., and author of The Disciplined Listening Method.

In this episode of our podcast series, Ryan and Michael talk about the nature of effective communication and problem-solving, drawing insights from diverse fields such as education, investigation, and public speaking.

Tune in for an interview packed with ideas and tips on maintaining an open, curious mind in communication and problem-solving contexts.

Listen to the interview on iTunes or Soundcloud.

Subscribe to World of Speakers on iTunes or Soundcloud.


Welcome to the World of Speakers podcast brought to you by SpeakerHub. In each episode, we interview a professional speaker and reveal their very best tips and tricks. You'll learn to improve your presentation skills, keep your audience engaged, and learn how to grow your business to get more gigs and make more money.

Here's your host, Ryan Foland.

Ryan Foland: Hello  everyone  and  welcome  to  another  World  of  Speakers  episode  where  we  connect  with  speakers  across  the  world  to  figure  out  how  we  can  essentially  sharpen  our  craft  and  then  increase  the  amount  of  cash  that  comes  in  as  a  result  of  us  sharing  our  wisdom, our  insights,  our  experience,  and  ultimately  our  expertise.  Today,  we've  got  an  expert  here  for  you  who  is  an  author,  a  podcast  host,  and  an  executive  resource.  His  name  is  Michael  Reddington  and  apparently  he's  known  for  being  a  good  listener.

Michael,  welcome  to  the  show.  

Michael Reddington: Thank  you  very  much  for  having  me.  I  guess  we're  gonna  put  that  good  listener  to  the  test. 

Ryan Foland: Yeah,  so,  quiz,  what,  no,  I'm  just  kidding.  Play  that  back  to  me.  No,  I'm  just  kidding.  Wait Ryan Foland,  what?  I  love  listening  and  I  always  say  that  leaders  listen  and  I  have  some  courses  that  I  teach  and  a  fun  exercise  is  a  fill  in  the  blank.

And  so  I  say  leaders  blank  and  you  go  through  30  different  answers  and  everybody  has.  a  different  spin  on  it.  But  at  the  end  of  the  day,  leadership  really  is  all  of  that.  Leaders  are  all  of  that  and  listening  is  a  huge  part.

But  that's  how  I  spark  it.  I  think  that  if  you  don't  listen,  well,  you  probably  don't  know  what  your  audience  is  actually  looking  for.  So  we  always  like  to  start  this  show  off  with  some  story  time.

So  imagine  we're  in  Big  Geiger  Cove,  Catalina  Island.  I've  thrown  you  on  my  sailboat.  we've  sailed  over  there,  twilight's  coming  in,  and  then  you're  like,  Ryan,  I  have  a  story  for  you,  something  that  completely  shaped  my  life.

And  then  you  don't  necessarily  have  to  get  a  flashlight  and  hold  it  under  your  chin,  because  it  doesn't  have  to  be  a  spooky  story.  But  what  would  be  a  story,  a  moment  in  time,  an  inciting  incident,  something  you  reflect  on, you're  like,  wow,  whether  that  was  good,  bad,  or  ugly,  it  really  helped  change  me  to  who  I  am  today. 

Michael Reddington: It's  a  great  way  to  start  the  conversation.  And,  brother,  if  we  had  time,  I  could  probably  find  the  good, bad,  and  the  ugly.  Multiple  examples  of  all  of  the  above.  And  anytime  I'm  asked  a  question  like  that,  how  do  I  answer  it  without  referencing  my  father  or  my  mother  or  my  brother  or  some  of  my  best  friends  who've  been  with  me  for  20 plus  years  and  have  had  such  an  impact  on  my  life?

But  when  I  think  about  stories  that  impact  where  I  am  now  and  in  the  future.  what  I  do  now,  I  think  there's  really  two  that  tie  for  first  and  I'll  keep  them  abridged  and  certainly  let  you  dive  in  how  you  want.

Ryan Foland: Well,  here's  your  challenge.  You  have  two.  You  got  to  pick  one.  

Michael Reddington: I  got  to  pick  one.  So  then  that's  the  perfect  segue.  I'll  do  it  like  this.  So  my  career  really  took  a  hard  left  turn  in  a  positive  way.

When  I  got  recruited  to  join  a  company  called  Wicklander  Zoloski  and  Associates  to  the  world  leader  in  non -confrontational  interview  and  interrogation,  training  and  advising.  And  I  had  the  opportunity  to  work  with  them  for  10  years, running  their  investigations  division  and  traveling  the  world,  teaching  interrogation  techniques  to  law  enforcement,  federal  agents,  private  sector,  HR,  et  cetera,  and  also  conducting  interrogations  on  a  contract  basis  for  organizations.

And  when  they  called  me  and  asked  me  to  fly  out  for  the  interview,  they're  based  in  suburban  Chicago and I was living in New  Jersey  at  the  time.  So  I  had,  I  agreed  to  do  it  obviously  and  I  had  to  fly  into  O 'Hare  airport.

And  then  I  had  to  land  and  get  myself  out  to  the  New  York  suburbs  in  time  for  lunch.  And  then  the  ensuing  interview  after  lunch.  Growing  up,  my  dad  had  traveled  a  lot.  And  so  I  had  heard  horror  stories  about  O 'Hare  airport, like  one  of  his  least  favorite  places  to  ever  travel  through.  So  here  I  am,  I  have  the  opportunity  to  interview.  interview  for  what  really  at  the  time  was  one  of  my  dream  jobs  and  turned  out  to  really  fulfill  that  once  they  hired  me.

And  the  last  thing  I  wanted  to  do  was  make  a  rookie  mistake  getting  out  of  O 'Hare  Airport  and  show  up  late  to  the  interview.  So  I  called  Shane,  the  CEO,  a  guy  who  was  still  a  friend  of  mine  to  this  day, wrote  the  four  to  my  book,  taught  me  a  lot  when  we  worked  together.  But  I  didn't  really  know  him  yet  at  this  point.  So  I  called  him,  hey,  Shane,  I  appreciate  your  invitation  to  come  up  for  the  interview.  next  week.  Really  looking  forward  to  it.

Want  to  make  sure  I'm  respectful  of  everybody's  schedule  and  I'm  not  late  to  the  meeting.  So  I'm  curious,  what's  the  best  advice  you  have  for  getting  out  of  O 'Hare  over  to  the  rental  car  center  and  out  to  you  without  being  late?

And  he  said,  well,  Mike,  you're  an  interrogator.  Figure  it  out.  And  I  thought  to  myself,  well,  on  a  scale  of  one  to  helpful,  that's  a  zero.  zero. 

Ryan Foland: Yes,  I  like  it  though. I  like  what  he's  doing.  This  is  the  interview  that  started.  

Michael Reddington: Yeah,  yeah,  and  it  really  was.  Like  in  retrospect,  obviously,  in  retrospect,  meaning  like  the  moment  I  hung  up  the  phone,  I  realized  what's  going  on  here.  But  that's  a  moment  that  I  did  figure  it  out  and  I  didn't  make  it  to  the  interview.

And  I  don't  know,  maybe  they're  better  candidates  didn't  make  it  to  the  interview,  but  they  hired  me  and  the  rest  is  history.  But  that  one  single  statement, you're  an  interrogator,  he  must  have  said  you're  an  investigator, either  way,  you're  an  investigator,  you're  an  interrogator,  figure  it  out.  That  one  statement  really  changed  how  I  approach  problem  solving.  Life  is  a  series  of  solvable  problems.

You  can  choose  to  focus  on  the  problem  or  you  can  choose  to  focus  on  the  solution  and  that's  truly  in  any  context.  And  to  give  credit  to  my  dad,  he'd  certainly  tried  to  teach  me  that  in  any  number  of  ways,  but  with  that  one  statement, now,  anytime  I  find  myself  in  a  problem  and  having  to  make  a  decision,  there  might  be  a  few  vulgarities  involved  if  I'm  talking  to  myself,  if  we're  being  honest,  but  it  essentially  comes  down  to  you're  an  interrogator, figure  it  out,  and  then  have  the  confidence  to  identify  a  problem  solving  process  and  take  action.  

Ryan Foland: Interesting.  Now,  your  book,  tell  me  about  your  book.  It's  about  listening,  correct?

Michael Reddington: It  is.  It's  titled  The  Discipline  Listening  Method,  How  a  Certified  Forensic  Inspection  unlocks  hidden  value  in  every  conversation."  And  when  we  talk  about  listening  and  leaders  being  listeners, honestly,  I  hope  leaders  are  listeners.  I've  met  some  leaders  that  are  fantastic  listeners  and  probably  like  yourself.  I've  met  some  leaders  who  title  themselves  to  be  great  listeners,  but  listening  to  themselves  only  or  most  often  of  the  time  is  who  they  listen  to  the  most.

So  the  book  was...  a  project  really  designed  to  put  processes  together  back  by  research  and  experiences  and  stories  to  share  with  the  world  or  to  the  skills, perspectives  and  techniques  necessary  to  connect  with  people  in  unexpected  ways  to  encourage  them  to  share  sensitive  information  under  vulnerable  circumstances  and  in  the  face  of  consequences  that  allow  us  to  achieve  initiatives,  outcomes  related  relationships  that  otherwise  seem  unlikely.  

Ryan Foland: So  it  seems  a  little  ironic  from  your  pivotal  story  is  that  you  weren't  even  able  to  listen  to  him  because  he  gave  you  nothing, or  is  that  like  the  Yoda  sort  of  sensei  trick  where  you  really  did  listen  to  what  he  said,  which  was  figured  out  yourself  and  you  really  did  get  the  information  that  you  need? 

Michael Reddington: Yeah, I  think  that's  where  you're  right.  And  it  gets  back  to  the  comment  you  made  when  I  told  the  story.  Really  when  I  said,  well,  honestly.  a  scale  of  one  to  helpful,  that  was  a  zero.  And  you  were  like,  well,  no,  the  interview  has  already  started.  To  a  large  degree,  that's  true.  So  when  I  heard  a  statement  like  that,  there's  two  ways  to  react.  One  is,  thanks,  Jerk,  that  was  no  help  whatsoever.  And  that's  unproductive  to  all  people  involved  and  likely  inaccurate.

Well,  now  I  know  if  our  fact  was  inaccurate,  of  course.  Or  the  other  is  to  hang  up  the  phone  and  say,  "Okay."  okay,  what's  going  on  here?  Well,  if  I  stop  and  think  about  it,  I  am  interviewing  for  a  role  that  is  all  about  problem  solving, problem  solving  and  investigations,  problem  solving  and  instruction,  problem  solving  and  traveling,  probably  kids,  it's  all  about  problem  solving.  So  yeah,  I  need  to  figure  it  out.  And  now  I  can  start  understanding  where  he's  coming  from, what  that  means,  what  his  expectations  are,  and  how  I  can  exceed  those  expectations  moving  forward.  So  yeah.  think  that's  a  great  tie -in  and  a  great  illustration  that  anytime  we're  in  a  conversation  with  somebody, there's  always  more  going  on.  It's  not,  you  know,  people  listen  between  the  lines,  read  between  the  lines.  Yeah,  but  then  it's  really  about  elevating  our  contextual  awareness  and  tying  the  interaction  to  a  greater  goal  or  outcome  and  then  understanding  how  the  moving  parts  interact  to  make  that  achievement.

Ryan Foland: One  thing  I  love  to  talk  about  is  communication.  communication.  And  one  thing,  I  also  draw  stick  figures.  And  I  think  of  things  in  little  snippets  and  bytes  and  draw  them  with  circles, dots  and  lines.  And  one  I  keep  going  back  to  is  that  you  can't  not  communicate.  Even  if  you  are  refusing  to  give  an  answer,  there  are  all  kinds  of  cues  that  are  communicating  why  you're  not  giving  a  physical  audio  answer, but  there's  so  much  there.  And  there's  so  much  there.  reminds  me  of  it  where  it's  hard  to  listen  if  you  don't  think  people  are  giving  you  things.  But  if  you  understand  that  you  can't  not  communicate, like  there's  no,  even  if  you're  not  communicating,  you're  communicating  that  you're  not  communicating  and  there's  the  answer  maybe  that  you're  after,  right?  So  I'm  curious  if  you  look  back  to  your  sort  of  childhood  and  middle  school  and  high  school, were  you  the  person  that  was  asking  questions?  Were  you  the  person  that  was  asking  questions?  Were  you  the  person  that  was  asking  questions?  Were  you  the  person  that  was  asking  questions?  Were  you  the  person  that  was  asking  questions?  Were  you  the  person  that  was  asking  questions?  Has  your  investigative  gene  been  there,  or  is  this  a  more  recent  revelation?

Michael Reddington: That's  a  good  question.  I  think  the  investigative  gene  may  have  been  lurking,  but  I  likely  arrived  at  it  from  a  series  of  circuitous  and  improbable  experiences.

I  heard  you  say  sensei  earlier,  Mr.  Miyagi  making  me  paint  the  fence  and  not  realize  that  he's  actually  teaching  me  to  block  punches.  Like  kind  of  one  of  those  sort  of  sets  of  experiences.  And  if  you're  too  young  to  get  that  reference, don't  search  the  new  karate  kid.  Go  search  the  old  karate  kids.  Please  have  some  respect  for  cinema.  But  so  even  to  go  backwards  in  my  career,  so  prior  to  being  in  interview  and  interrogation,

I  was  in  customer  service  and  communication  obviously  was  a  huge  part  of  what  I  did  and  handling  escalated  situations  and  common  people down  to  find  that  likely  alternatives  was  a  big  part  of  it.  Prior  to  that, what  I  thought  my  whole  career  was  going  to  be  was  working  with  special  needs  children  and  adults,  children  that  were  either  born  with  cognitive  or  physical  disabilities  and  adults  that  either  were  born  with  it  or  had  sustained  injuries  that  had  impacted  their  cognitive  abilities  and  all  of  them  had  impaired  or  affected, I  should  say  at  least,  communication.  Let's  talk  about  learning  how  to  do  that,  to  read  nonverbals  and  people  are  already  communicating  and  what  do  they  really  mean  in  the  power  of  context?  So  learning  all  of  those  things  in  ways  that  I  didn't  realize  I  was  before  I  got  officially  into  investigations, which  started  out  as  a  part -time  job,  by  the  way,  it  wasn't  something  that  I  ever  set  out  to  do.  But  then  to  really  answer  your  question  and  going  back  to  my  childhood,  yeah,  I  was  inquisitive  and  I  was  asking  questions, but  I  was  also...  awkward  and  riddled  with  my  own  issues  that  I  was  trying  to  understand.  So  I  was  acutely  aware,  probably  more  so  than  most  and  how  others  were  behaving  around  me  all  the  time.

And  that  awareness  is  likely  what  started  setting  the  stage  and  priming  the  pump  for  lessons  and  skills  that  developed  into  a  profession  later  on  in  life.

Ryan Foland: And  what  was  the  catalyst  that  brought  you  to  the  stage,  a  stage,  virtual  stages,  using  that  art  form  of  speaking  as  a  way  of  sharing  these  ideas  and  insights?

What  was  the,  was  there  a  certain  flip  of  the  switch?  Was  it  also  natural  progression?  Was  it  a  weird  coincidence  of  things  where  you  ended  up  on  stage?  

Michael Reddington: My  career  started  as  a  school  teacher.  So  I  always  wanted  to  be  a  teacher  for  whatever  reason  that  gene  had  always  been  there, being  a  teacher  and  it  manifested  itself  in  different  ways.  So  when  my  investigation  career  started  and  I  was  working  for  organizations  and  conducting  investigations  within  those  organizations,  it  wasn't  long  until  I  was  asked  to  provide  training  classes  and  facilitate  training  programs  within  those  organizations.

And  with  my  teaching background,  it  was  an  easy  transition  for  me  to  do.  So  then  when  I  joined  WZ,  I  mean,  their  whole  business  is  training  and  speaking.

I  mean,  that's,  yes,  conducting  investigations  as  well,  but  the  majority  of  what,  it  was  an  investigation  company  that  trained  and  over  time  evolved  into  a  training  company  that  also  does  investigations  just  based  on  the  evolution  of  the  business  model.

So  once  I  joined  WZ, it  was,  I  hope  you  have  a  great  set  of  suitcases  because  we'll  see  you  at  the  end  of  the  year  and  spending  eight  to  10  hours  a  day  in  front  of  the  groups  of  people, three  to  sometimes  five  days  a  week,  created  that  opportunity.  So  I  would  say  being  a  teacher  from  the  start  helped  create  that  bridge,  but  it  was  really  a  progression  of  professional  opportunities.

Ryan Foland: A  progression  of  professional  opportunities. I  like  that's  got  a  nice  ring  to  it.  Were  your  parents  teachers  by  any  chance?  

Michael Reddington: My  mom  was  a  school  teacher.  

Ryan Foland: Yes.  I  come  from  a  family  of  educators  and  I  think  that  there  is  something  inherent  about, I  don't  know,  whether  it's  a  teacher  gene  or  something.  But  for  me,  my  passion  for  teaching  stemmed  in  learning  similar  almost  here.  And  I  think  in  order  to  truly  learn  something, you  have  to  teach  it.  And  so  the  thing  that  I've  learned  over  my  experience  and  things  that  worked  for  me,  as  well  as  all  of  the  books  I've  read  and  the  people  that  I  meet,  it  forms  frameworks  that  I  felt  worked  enough  to  be  inspired  to  share  with  others.

And  it's  always  interesting  to  see  what  that,  I  guess,  zigzag  tic -tac  journey  is  to  get  to  where  you  are.  And  I  feel  like  we  know  you  a  little  bit  now  and  you  said  you're  a  teacher.  So  I'd  like  you  to  teach  us  some  nuanced, investigative,  interrogative  type  of  tactics  and  something  that  we  can  bring  to  the  stage  to  help  perfect  our  speaking.  

Michael Reddington: So  when  we  talk  about  bringing  it  to  the  stage  to  affect  our  speaking, I  had  a  really  interesting  conversation  about  part  of  this  yesterday.  But  I'm  going  to  start  with  the  curiosity  and  the  authenticity.  And  I  know  people  talk  about  being  your  authentic  self  and  blah,  blah, blah,  and  we're  not  going  to  go  there.  

Ryan Foland: But  I have a  book  on  that.  So  I  talk  about  it  all  the  time.  So  we  don't  have  blah,  blah,  blah.  I  mean,  it's  called  Ditch  the  Act.  And  the  only  way  I  find  that  you  can  relate  to  people  is  if  you  actually  ditch  the  act  that  you're  trying  to  put  on  to  impress  them  and  convince  them  that  you're  a  lot  more  like  them  than  they  would  think.

Michael Reddington: Thank  you  so  much.  How  many  times  have  you  been  in  a  conference  trade  show,  whatever,  and  you  watch  another  speaker  take  the  stage  who's  very  clearly  standing  in  the  exact.  same  spot, making  the  exact  same  joke  with  the  exact  same  gesture  every  single  time  he  or  she  gives  that  session.  And  you  don't  have  to  be  the  world's  best  investigator  to  see  that  and  to  realize  it.

So  by  maintaining  that  sense  of  curiosity,  as  an  investigator,  if  you  go  into  an  interview  or  interrogation  thinking  I've  got  it  all  figured  out,  you're  dead  before  you  go  in.

Because  there's  always  something  that  we  don't  know.  If  you're  talking  about  ditching  the  act,  if  you  go  into  pretending  to  be  somebody  that  you're  not  or  knowing  something  that  you  don't,  that  time  bomb  is  ticking  and  it  will  go  off  at  the  most  inopportune  time.

So  keeping  that  open,  curious  mind,  making  sure  that  honestly,  you  can  apply  the  investigative  skills  prior  to  the  engagement.  Am  I  asking  the  right  questions?  Am  I  learning  about  the  audience  before  I  go  in?

Or  am  I  making  false  assumptions?  For  me,  and  I'm  sure  you  have  something  similar  and  many  other  speakers  do  as  well.  But  once  we  get  to  the,  okay,  we're  definitely  putting  something  together,  stage  of  the  preparation, the  question  that  I  typically  lead  with  is  at  the  end  of  this  program,  what  do  we  want  everybody  walking  away  thinking,  feeling  and  doing?  And  then  how  do  we  build  backwards  based  on  the  time  that  either  we  can  build  or  the  time  that  we  have in  order  to  create  those  outcomes?  And  that  is  extremely  analogous  to  investigative  interviewing.  The  background  that  I  come  from  is  we  generally  only  got  called  into  investigations  when  there  were  multiple  suspects, no  evidence.  Everybody  had  already  been  interviewed  once  and  now.  We  have  to  go  in  a  couple  of  months  later  and  figure  out  who  did  what.  So  by  the  time  you  get  there,  believe  it  or  not,  you're  using  investigative  interviewing  as  a  morale  boost tool  for  everybody  who  wasn't  involved  in  the  nefarious  activity,  and  you're  using  it  as  a  truth -finding  tool  for  those  who  were.  So  by  taking  that  same  open  mind  and  that  same  preparation  process  of  not  going  in  with  "this  is  about  me,"  but  going  in  that  it  is  all  about, and  it's  true  for  the  discipline  listening  method,  it's  all  about  creating  the  communication  experience  that  other  people  need  to  have.  in  order  to  achieve  the  joint  outcome.  So  whether  that  is  an  interrogation, whether  that  is  leading  a  speaking  engagement,  it's  that  same  approach.  So  it's  not  just  your  stereotypical,  as  you  kind  of  mentioned  before  we  got  on  the  conversation, you  know,  know  your  audience.  Well,  yeah,  you  know,  customize  your  content.  Well,  yeah,  read  the  room.  Well,  yeah,  but  if  you  don't  have  an  open  mind  and  specific  outcomes  that  you're  working  to  reach, then  these  observations  and  this  authenticity  is  likely  still  going  to  fall  short  because  as  you  talk  about  connecting  lines  and  dots,  they're  going  to  be  all  over  the  map.  We  don't  have  the  opportunity  to  start  putting  them  together  to  create  a  picture.

Ryan Foland: Interesting.  The  self -serving  versus  audience  serving  is  a  classic,  you  know,  we  versus  me  a  little  upside  down  M  turns  into  a  W.  The  thing  that  I'll  push  back  on  a  little  bit  is  that, and  I  love  this  idea  of  your  talk  with  the  organizer  or  who's  gonna  hire  you.  There's  a  few  phases  of  that,  right?  You're  essentially  being  interviewed  till  a  certain  point  and  then  once  you  land  the  gig, it  flips.  And  now  you're  the  person  that  is,  we  always  talk  about  asking  questions  and  interviewing,  but  I've  never  really  thought  about  interrogating  the  meeting  planner,  right?

It  just  seems  like  it's...  different  level.  And  I  feel  like  the  word  interrogation  has  a  context  or  connotation  that  the  person  is  either  unwilling  or  hiding  or  subverting  or  not  bringing  the  full  thing  to  truth.

I  would  assume  like  otherwise  it  would  just  be  like  an  interview  with  the  assumption  that  they're  giving  you  anything  and  everything  that  they  need.  Is  that  a  correct  assumption  between  those  words?  

Michael Reddington: Beep  it!  word  interrogation  creates  an  emotional  response  in  everybody  that  hears  it.

Some  people  hear  it  and  say  that  sounds  cool  and  interesting.  I  want  to  know  more.  Some  people  hear  that  and  feel  like  that  sounds  really  dirty  and  nasty  and  I  want  nothing  to  do  with  it.

Ryan Foland: I  am  not  guilty.  

Michael Reddington: Yeah.  Some  people  hear  it  and  just  walk  away.  I  don't  want  to  process  how  it  makes  me  feel.  I  want  to  get  as  far  away  from  it  as  possible. But  really  for  me,  and  I  speak  for  my  former  teammates  as  well, a  great  interrogation  should  feel  like  a  conversation  with  a  drink,  no  flashlight  on  your  sailboat.  If  an  interrogation  feels  like  Hollywood  portrays  it, then  I've  likely  done  several  things  very  wrong  in  order  for  it  to  get  to  that  situation.  So  for  me,  any  conversation  where  I  am  trying  to  gather  intelligence  to  influence  an  outcome  falls  along  the  same  framework  as  in  air  quotes  that  people  can't  see, interrogation.  And  that  doesn't  necessarily  mean  that  I'm  trying  to  win  or  I'm  trying  to  put  one  over  on  you.  In  fact,  in  everyday  life,  those  same  techniques  are  all  about  creating  a  stronger  outcome -relationship  bond  for  all  in  the  world.

It's  a  counterintuitive  place  for  some  of  these  techniques  and  approaches  to  come  from.  When  you  think  about  the  investigations  that  we  used  to  participate  in,  they  were  non  custodial, they  were  already  screwed  up  by  the  time  we  got  there.  Nobody  had  to  talk  to  us.  Quite  frankly,  nobody  wanted  to  talk  to  us,  not  just  the  suspects,  but  the  victims  and  the  witnesses  in  the  companies  that  hired  us  didn't  want  to  tell  us  what  really  happened 'cause  they  didn't  want  to  admit  to  screw  in  and  up  before  they  called  us.  So  tie  that  into  event  planners  and  meeting  planners  and  CEOs  or  HR  or  whoever's  putting  these  programs  together. They  have  their  plan  for  the  event.  They  have  the  things  that  they  want  to  happen.  They  have  their  fears  and  concerns  for  things  that  they  don't  want  to  happen.  They  have  their  own  emotions  that  are  tied  to  it.

And  for  many  of  us  that  are  out  there  earning  speaking  engagements,  our  qualifications  are  essentially  similar  equal  to  anybody  else  that  they're  considering  give  or  take.

So  it  comes  down  to  just  like  a  job  interview  or  just  like  any  other  dating  that  analogy  has  been  made  a  thousand  times  too.  How  am  I  making  somebody  feel?  Now, depending  on  somebody's  specific  topic,  what  they  like  to  speak  of, what  their  takeaways,  what  their  value  are  going  to  be,  how  you  want  somebody  to  feel  could  be  different.  But  where  I  come  from, people  are  generally  bringing  me  in  to  teach  their  team  how  to  obtain  the  everyday  confession.  How  do  I  elevate  my  strategic  observation  skills  and  persuasive  communication  skills  to  a  level  where  I'm  now  solving  problems  faster, reaching  initiatives  with  less  stress,  stress,  creating  better  relationships.  

So  for  me,  whether  I'm  speaking  with  speaking  agents,  whether  it  is  I'm  speaking  with  meeting  planners,  whether  I'm  speaking  directly  with  the  client, whether  I'm  interacting  with  the  audience  during  and  interacting  with  all  the  above  after,  every  part  of  that  experience  has  to  be  walking  the  talk.

It  has  to  be  experiencing  that  type  of  observation,  that  type  of  communication.  communication.  And  it  should  be  a  two-way  interview  is  a  conversation.  So  while  they're  interviewing  me, there's  plenty  of  opportunities  for  me  to  interview  them  as  well.  And  when  it's  done  properly,  it  should  feel  just  like  a  conversation.  And  in  fact,  from  much  of  my  career, I  refer  to  interrogations  as  conversations,  because  I'm  not  gonna  say  to  you,  well,  hey  Ryan,  I  appreciate  you  taking  a  couple  of  minutes  so  I  can  interrogate  you.  It's  going  to  be,  hey,  Ryan,  I  appreciate  you  taking  a  couple  of  minutes  to  have  a  conversation  with  me.

So  it's  kind  of  getting  past  some  of  those  roadblocks.  And  I'll  wrap  up  this  rambling  answer  with  this,  regardless--  I  mentioned  it  previous but  regardless  of  what  anybody's  topic  is,  using  the  acquisition  process  for  the  engagement, using  the  engagement  acquisition  process  as  a  way  to  demonstrate  what  you  will  be  doing  and  already  creating the  outcomes  that  you're  going  to  be  asked  to  generate  is  another  large  differentiating  factor  when  it  comes  to  who  is  going  to  be  chosen  and  who  will  not.

Ryan Foland: Interestations,  instead  of  conversations  and  interrogations,  I  feel  like  they're  close  enough  they  should  have  a  little  baby  word.  

Michael Reddington:  There  you  go.  

Ryan Foland: Let  me  even  see  if  we  can  go  a  little  bit  deeper  because  I  believe  people  will  resonate  with  what  you  said, but  I  don't  know  if  it  gives  them  any  more  tangible  tools  during  that  conversation  with  the  person.  We've  justified  the  why  it's  important,  but  if  we  dig  a  little  bit  more  into  the  how, things  that  we  don't  know  'cause  we  don't  have  that  10  years  of  experience  in  the  interstations,  but  I  find  when  sometimes  talking  with  these  meeting  planners,  yes,  they  know  what  they  want  and  yes, they  might  understand  those  outcomes,  but  no,  they  don't  know  what  they  want  to  do.  they  say  can  very  easily  just  be  super  top -level  generic.  I  want  them  to  feel  inspired. I  want  them  to  find  the,  you  know,  maybe  they  say  that  I  want  people  to  work  better  together,  but  really  what  you  need  to  hear  is  that  they  want  to  find  the  everyday  confession.

So  it's  like,  what  are  some  specific  tactics  or  questions?  We  understand we  have  that  valuable  time.  We  want  to  make  a  conversational.  We're  even  like  showcasing  our  own  skills,  style, brand,  and  authenticity  when  we're  talking.  But  how  do  you  get  like  two  or  three  levels  deep  and  not  have  somebody,  because  I've  had  these  conversations  trying  to  get  the  information.  And  like  all  I  get  is  what  I  would  have  guessed  from  the  beginning. Like  I  can  do  the  research.  I  understand  what  this  audience  is  after.  I  know  what  I'm  bringing  to  the  table  and  what  they're  going  to  leave  feeling  and  thinking  and  wanting  to  do.  do  but  like  sometimes  the  whether  they  know  it  or  not. Sometimes  they  don't  give  the  crystal  clear  answer  that  then  really  is  the  difference  between  them  walking  away  inspired  or  walking  away  inspired  to  blank  or  just  like  how  do  you  get  more.

I  don't  think  they're  hiding  it  from  us  but  it's  really  about  question  hearing  so  like  what  are  some  of  the  questions  or  what  are  some  things  you  look  for  just  at  a  high  level  to  get  the  deeper  answer  away  from  just  the  generalities?

Michael Reddington: Yeah,  all  great  illustrations.  I've  got  several  specific  ones  to  give  you,  and  you  raise  a  good  point.  I  doubt  that  most  of  the  time  they're  specifically  hiding  it.  There  might  be  some  occasions,  but  I  doubt  it.  

Ryan Foland: They  don't  have  a  desire  to  hide  things  from  you, but  their  answers  might  be  so  surface  level,  it  really  doesn't  give  what  they  really  need. 

Michael Reddington: Yeah.  And  their  answers  are  likely  surface  level  for  a  couple  of  reasons.  It's  number  one.  their  job  isn't  to  know  or  do  all  of  that  stuff.

Their  job  is  just  to  sign  somebody  up,  check  the  box,  and  get  on  to  the  next  thing  on  their  task  list.  So  they're  not  really  thinking  at  that  level.  So  if  they're  a  meeting  planner  working  on  behalf  of  an  organization  from  either  inside  or  outside, it's  really  the  CEO  or  the  EVP  or  whoever  else.  That's  the  one.  

Ryan Foland: And  you  might  not  have  people's  privy  to  that  conversation,  right?  The  CEO  might  say  exactly  what  they  need. But  it's  translates  into  something  that  like,  as  the  operation  game  goes,  or  not  operation  game,  operator  game,  right?  Where  each  time  the  information  gets  passed,  there's  a  little  diluted  and  a  little  bit  more  general.

Michael Reddington: 100 %  right.  In  fact,  they're  on  top  of  that.  Asking  those  repeated  questions  is  what  makes  the  conversation  feel  like  an  interrogation.  Because  now  people  start  to  become  embarrassed.  I  feel  like  I've  already  answered  it. I  don't  have  the  information  to  give  you.  I  don't  like  the  fact  that  you're  continuing  to  ask  me  this.  I  feel  like  I've  already  satisfied  you,  get  your  foot  off  my  neck.  

Ryan Foland: Right,  right. 

Michael Reddington:  Now,  from  your  standpoint,  that's  not  how  this  is.

I  want  to  do  a  great  job.  I'm  really  passionate  about  this.  I  care  about  your  team.  I  want  to  make  sure  this  is  all  dialed  in  and  you  trust  me.  But  passion  can  be  a  double -edged  sword.  And  sometimes  that  passion  comes  off  in  a  way  that  can  feel  more  like  an  interrogation  instead  of  a  conversation.

And  what  we  need  to  land  in  the  middle  is  you  illustrate  earlier.  So  to  get  back  and  actually  answer  your  question  here,  couple  of  things.  I'm  a  huge  believer  to  steal  from  my  investigative  parlance  and  the  concept  of  illustrate  before  you  investigate.

I  don't  ever  want  to  ask  a  question  unless  the  relationship  is  substantial.  I  don't  want  to  ask  a  question  without  illustrating  my  understanding  of  the  situation  first.

Because  when  I  make  my  illustration,  now  they're  aligning  their  self  image  with  my  illustration  and  they  start  dropping  their  guard  before  I  even  ask  the  question.  So  now  by  illustrating  before  I  investigate, I'm  already  lining  them  up  to  give  me  a  better  answer  with  whatever  it  is  they  do  or  don't  know.  And  then  I  can  back  that  up  with  a  stronger  set  of  questions  after.  So  for  example, let's  say,  you  know,  whatever,  you're  working  with  an  organization  and  they  want  people  to  get  along  better  I'm  paraphrasing.  paraphrasing,  but  that's  essentially,  I  think  the  example  I  heard  you  use  a  couple  of  minutes  ago.  So  now  I  can  say,  well, you  know,  often  when  organizations  bring  me  in  to  speak  it,  I  wouldn't  even  say  that.  Often  when  organizations  are  seeking  top  resources  to  facilitate  programs  at  events  such  as  these, it's  because  they're  on  the  search  for  new  techniques  and  approaches  that  will  not  just  help  their  team  work  together  better,  not  proper  English  word  with  me,  for  the  two  days  after  the  presentation, but  really  helps  them  internalize  techniques  that  they  can  commit  to  moving  forward.  So  based  on  your  observations  into  the  organization  and  some  of  the  conversations  that  have  gone  on  in  the  planning  stages  so  far, what  would  you  say  are  maybe  three  of  the  top  contexts  we  can  help  address  or  provide  techniques  for  with  the  time  we'll  have  together  in  this  session.  

Ryan Foland: I  love  it. That's  the  type  of  strategy  that  I  think  is  super  valuable.  This  creating  an  illustration,  here's  my  best  guess  and  what  typically  people  bring  me  in  for.  You've  had  these  conversations  with  the  CEOs  that  are  really  the  ones  that  are  holding  the  cards  of  what  they  want  and  giving  me  some  specific  examples  of  how  that  might  play  out  in  your  workplace that  could  really  get  to  the  answer  of  where  you  now  can  take  a  story  from  your  shelf,  find  the  relatable  lesson  and  apply  it  to  a  specific  industry  or  outcome,  or  that  really  sets  up  nice  for, do  you  have  somebody  on  your  team  that  I  could  talk  to  about  that  specifically?  And  I've  done  that  to  where  I've  asked  the  planner  if  I  can  get  in  touch  with  one  of  the  people  who  will  attend, so  I  can  ask  some  pointed  questions.  and  get  directly  to  that.  But  that  takes  a  bit  to  build  the  trust  and  it's  one  more  step,  but  it  gets  me  that  deep  dive  information,  as  opposed  to  giving  them  the  illustration  before  the  interrogation, I  think  that's  great.  You  got  one  more  in  the  bag  for  us? 

Michael Reddington: Sure.  I  tend  to  just  jump  on  that  point  you  made,  which  I  agree  with  completely  before  I  get  to  that,  get  to  it.  It's  important  to  remember  that  often  the  number  one  motivation  event  planner  or  speaker  coordinators  have  isn't  necessarily  the  success  of  the  speaker  or  the  event.

It's  avoiding  the  negative  response  after  their  number  one  motivation  is  not  to  hear  he  sucked.

Ryan Foland: Not  to  get  fired.  Yeah,  I've  heard  this  before  you're  mitigating  the  risk.

Michael Reddington: Yes.  Yeah,  that's  it.  So  there's  been  times  where  I've  sort  of  illustrated  that  I  would  never  say,  you  know,  right?  I'm  sure  your  biggest  fear  is  because  that's  a  great  way  to  ruin  a  relationship  before  it  ever  starts.  So  I've  illustrated  that  before, but  at  least  keeping  that  in  mind.  Like  the  number  one  thing  I  need  to  accomplish  in  these  conversations  is  to  make  sure  that  the  person  who's  gonna  put  my  name  forward  believes  they  won't  get  fired  for  putting  my  name  forward.

Ryan Foland: Preach.  And  that's  why  sometimes  at  these  bureaus,  is  the  top  1 %  or  the  people  that  have  that,  reputation  that  no  matter  what,  even  if  they're  expensive,  they're  40, 50,  60  grand,  I  can  guarantee  they're  going  to  show  up  because  they  keep  getting  booked.  And  that's  like,  that's  to  get  into  that  cycle.  People,  when  they  hire  you  to  insure  themselves  against  a  bad  event, it's  not  really  about  your  content.  It's  about  your  ability  to  not  suck.  Yeah?

Michael Reddington: Yeah.  And  that's  where  newer  speakers  have  a  much  different  culture.  difficult  time  breaking  in, especially  if  they  don't  come  from  a  celebrity  background,  so  to  speak,  and  people  can  define  a  celebrity  however  they  want,  there's  different  ways  to  do  it.  But  now  the  challenge  becomes  finding  those  opportunities  to  demonstrate  the  quality  and  begin  working  that  bottom-up  strategy  to  get  there.

But  to  get  back  to  the  question  that  you  had  asked,  so  we  did  the  illustrate  before  you  investigate,  when  it  comes  to  actual,  to  asking  questions.  I  love  asking  questions  like  the  last  one  where  I'm  not  asking  you  about, you  know,  what's  the  issue,  I'm  asking  for  the  context.  What  would  be  the  two  or  three  situations?  What  would  be  the  context?  So  I  want  them  to  be  more  specific  with  their  answer.  Even  what  the  question  is  there  somebody  I  could  talk  to, who  would  be  the  two  or  three  people  most  willing  to  have  a  conversation  prior  to  the  event  to  ensure  that  we  use  the  proper  terminology  to  maximize  how  the  content  resonates with  the  audience.

A  little  bit  of  a  tweak  there.  My  favorite  question  to  ask  in  general  terms  is  please  walk  me  through.  And  that  can  be,  you  can  staple  anything  after  that  that  you  want, but  please  walk  me  through.  It  typically  motivates  people  to  share  more  detail  in  chronological  order,  which  then  gives  us  more  to  work  with  and  more  to  follow  up  with.  So  those  would  be  like  specific  question  terms  there.

So  I  think  we've  got  asking  the  questions,  we've  got  the  illustrate  before  we  investigate  and  I'll  call  out  one  that  was  embedded  in  the  last  one  and  you  called  it  out  too.  But  there's  a  huge  difference  between  telling  somebody, this  is  what  I  do  and  this  is  why  organizations  ask  me  to  facilitate.  So  if  I'm  saying  to  somebody,  well,  yeah,  I  mean,  this  is  all  the  really  cool  stuff  that  I  do.

Have  you  ever  seen  a  speaker  say,  "Well,  you  know  what,  I  don't  know  that  I'm  really  good  and  I  don't  know  that  I  can  really  do  that  and  I'm  not  sure  I'm  the  guy,"  like,  "No,  this  can  be  their  first  time  ever,"  and  they're  probably  acting  like  they've  done  it  a  dozen  times  before, which  is  a  necessary  part  of  the  game,  by  the  way,  I'm  not  insulting  that  in  any  way.  So,  everyone's  going  to  act  like  they're  awesome  because  honestly,  they  believe  it  and  they  should  believe  it  regardless  of  where  they  are.  So, if  I  say,  "I'm  great,"  well,  I'm  supposed  to.  That  means  nothing.  nothing.  But  now  if  I  can  illustrate  often  for  events  like  this,  organizations  are  looking  for  a  presentation  similar  to  XYZ  title  because… So  now  social  proof  kicks  in,  it  lands  differently.  Even  when  I'm  asking  questions,  I  can  say  during  the  intercession  or  inversation,  whatever  it  was  that  you  call  it,  during  that  part  of  the  conversation, instead  of  saying,  do  you  have  any  questions? Which  will  get  a  no  99 .783 %  of  the  time,  I  can  say  typically  at  this  part  of  the  process,  the  questions  I'm  asked  most  often  are  one, two,  how  does  that  line  up  with  any  questions  I've  created  so  far  at  this  point  in  the  conversation.  So  now  I'm  illustrating  that  people  always  ask  questions,  how  come  you're  not,  and  I'm  putting  it  on  me, how  many  questions  did  I  create  versus  what  questions  do  you  have?  So  I've  think  if  you  spin  all  of  those  together,  now  you  have  some  very  tactical  elements  to  a  conversation  that  I'm  sure  your  audience  is  already  having  and  they're  successful  with  because  they're  landing  speaker  engagements  to  gather  more  valuable  intelligence  before  you  hit  the  stage  to  increase  how  your  programs  resonate  in  the  outcomes  after  the  fact.

Ryan Foland: I  dig  it  because  there  is  the  Hollywood  conundrum  where  you  don't  get  the  gig  without  the  experience  in  it.  and  you  can't  get  the  experience  without  the  gig,  and  your  ability  to  maximize  those  early  opportunities  is  key  in  your  overall  success  of  building  your  business.

Speaking  of  building  business,  great  transition  into  some  thoughts,  some  good,  bad,  ugly  stories,  things  that  work,  don't  work,  we  can  go  whichever  direction, this  enterization  that  you  would  like,  but  typically  when  people  come  on  the  show,  they  talk  about  how  they  are  building  a  speaking  business, getting  on  more  stages.  And  I  was  trying  to  use  your  like  real  time  tactic  to  like  feed  out  a  couple  of  examples  to  have  you  choose  from,  but  it  didn't  work.  I  need  a  little  more  practice  on  that.

So  tell  us  some  tips.  I  was  trying,  right?  I  was  trying  to  frame  it  and  I  was  trying  to  give  you  the  visualization  before  I  gave  you  the  interrogation but  what  do  you  think?  How  do  you think?  What  has  worked  for  you  in  building  your, your  speaking  business?  

Michael Reddington: Yeah,  I  got  thick  skin.  You  can  just  interrogate  me.  It's  all  good.  When  it  comes  to  what  is  worked,  you  know,  there's  varying  challenges  at  various  levels,  right?  So  you  got  your  very  top  level  celebrities  making  the  money  you  mentioned  earlier  and  their  biggest  challenge  might  be  deciding  which  ones  are  worth  getting  out  of  bed  for.

And  you've  got  the  people  that  have  great  content  and  great  intentions  and  lessons  to  teach  it.  but  maybe  nobody  knows  who  they  are  and  they've  got  a  whole  different  series  of  problems  to  crack  and  you've  got  the  levels  in  between.

So  assuming  that,  you  know,  we're  not  that  top -level  person  who's  trying  to  decide,  do  I  need  to  get  out  of  bed  at  all  this  month?  

Ryan Foland: Well,  present  party  excluded,  obviously,  us  as  the,  you  know,  as  the  highly  exclusive  rock  stars  where  we're  just  like, it's  either,  yeah.  So  what  do  you  think?  For  somebody  who's  coming  up  and  they've  had  some  success,  but  obviously  we  all  know  it's  an  uphill  battle.  What  are  some  of  the  things  that  make  that  more  manageable?

Michael Reddington: So  one  piece  of  advice  that  I  got  a  long  time  ago  that  gave  me  pause  for  thought  and  it  contradicts  a  lot  of  things  that  I  hear  in  other  places,  but  to  a  degree  did  pay  off  for  me.

You  know,  this  is  one  man's  experience  and  one  man's  opinion.  So  people  can  take  and  leave  whatever  they  think  will  be  helpful  for  them  is  especially  in  the  early  stages,  create  the  opportunities  you  can  with  you  can. 

So  if  we're  just  whale  hunting  right  out  of  the  gate,  how  long  does  it  take  us  to  get  a  whale?  And  often  we  don't  necessarily  know  or  understand  who  is  one  handshaker, one  phone  call  away  from  saying,  "Hey,  Ryan  was  great,  Mike  was  great,  you  should  bring  them  in."  So  we  got  to  start  somewhere.  And  not  only  do  we  have  to  start  somewhere,  but  there  are  no  reps  like  live  reps.

So  we  can  start  somewhere.  figuring  out  what  worked,  what  didn't  work,  what  sounds  good,  what  flopped,  you  know,  all  these  other  things  as  well.  And  so  when  I'm  currently  living  in  North  Carolina  and  I  moved  here  from  Illinois.

So  by  the  time  I  moved  to  North  Carolina,  I've  been  all  over  the  world  facilitating  programs.  I  get  to  North  Carolina  where  the  only  person  who  knows  me  is  my  wife  and  she  moved  here  with  me.

That's  fast,  not  gonna  be  super  helpful.  So  it  was  weird running  like  two  different  businesses  at  the  same  time.  I've  got  the  established  business  from  all  of  the  places  I've  been  and  all  the  clients  and  networks  that  I've  got.

But  here  in  North  Carolina,  I  am  no  different  than  any  other  person  walking  down  the  street.  So  the  advice  that  I  had  gotten  years  ago  from  an  extremely  intelligent, successful  guy  in  San  Diego  was  ringing  in  the  back  of  my  ear.  And  one  day  I  was  at  the  chiropractors  office and  I  heard  the  chiropractor  and  his  assistant  talking  about  having  difficulty  with  conversations  with  their  teenagers  and  when  they  were  done  with  my  adjustment  I  stood  up  and  I  looked  at  them  and  I  said  you're  going  to  think  I'm  crazy  ask  them  this  question  when  you  get  home  tonight  and  tell  me  next week  how  it  went  and  I  walked  out  they  had  no  idea  what  I  do  for  a  living  I'm  just  a  guy  with  a  crooked  back  right  so  I  come  in  the  next  week  and  I  get  like  assaulted  how  did  you  you  know  that  was  gonna  work? Where  did  you  come  up  with  that  idea?  They've  never  talked  to  us  like  that  before.  I'm  like,  wow,  wow,  wow,  wow.  So  I  end  up,  you  know,  here's  my  background,  here's  what  I  do,  whatever.  So  a  couple  of  visits  later,  I  think,  hey,  I  got  an  idea. You  guys  have  business  people  that  are  coming  in  here  all  the  time,  they  can  go  to  any  chiropractor  within  a  25  minute  radius.  What  if  we  do  a  free  value  add?  I'll  come  in  for  45  minutes  and  teach  your  clients  the  same  lessons  I  just  taught you.  You  provide  them  with  coffee  or  donuts  or  something  in  the  morning  and  everybody  wins.  So  I  took  two  hours  out  of  my  morning  that  I  probably  wasn't  going  to  be  doing  anything  else  with  anyway.

I  had  an  audience,  an  astounding,  impressive  audience  of  maybe  12  or  14  people,  but  I  got  three  leads  from  it.

And  then  those  leads  began  other  leads.  And  I  haven't  looked  at  it  in  forever,  but  there  was  a  time  where  I  could  trace  somewhere  in  the  neighborhood  of  like  20  of  my  first  25  or  30  clients  here  in  the  Carolinas  back  to  that  session.

And  a  lot  of  times,  you  know,  don't  do  anything  without  getting  paid.  Don't  do  anything  if  it's  not  the  right  stage.  Don't  do  anything  if  it's  not  the  right  audience.  And  hey,  plenty  of  people  made  plenty  of  great  careers  by  living  by  that.  But  if  we're  in  a  situation  where  we  got  to  make  our  own  opportunities, go  out  there  and  make  them.  And  then  the  other  one  would  be  once  you  have  those  opportunities,  maximize  them.  What  are  you  doing  different?  What  are  you  doing  extra  that  the  other  speakers  are  not  doing?

Are  they  showing  up,  shaking  hands,  doing  their  things,  kissing  babies,  and  then  sending  the  invoice?  Are  there  additional  materials,  additional  links,  additional  links?  resources?  Can  you  introduce  them  to  other  speakers?

Well  Mike,  why  would  I  do  that?  Well,  because  if  you're  confident  enough  to  say  I've  identified  another  opportunity  and  I  know  somebody  else  that  might  be  able  to  come  in  and  help  you,  imagine  what  that  says  about  the  quality  of  the  work  that  you  do.

So  being  able  to  take  some  of  these  extra  steps,  you  mentioned  building  trust.  Trust  is  built  on  evidence,  faith  is  built  on  hope,  all  religious  connotations  aside is  I'm  going  to  show  you  a  little  bit  of  what  I'm  going  to  talk  about.  So  the  next  thing  I'm  going  to  do  So  the  next  thing  I'm  going  to  do  of  what  I'm  going  to  talk  about.  So  the  next  thing  I'm  going  to  do  or  the  second  challenge  becomes, what  are  we  doing  to  go  above  and  beyond  and  provide  that  evidence  that  there's  way  more  in  this  tank  and  way  more  people  that  we  can  help?  

Ryan Foland: Evidence  is  interesting.  I  like  that.  And  the  energy  was  great  there  because  obviously  you  hate  what  you  do  and  you  don't  like  to  inspire  people  at  all.

I  do  want  to  know,  I  want  to  get  back  to  the  evidence  in  a  second,  but  what  is  the  question?  I  don't  have  a  teenager.  I  have  a  sailboat,  but  what  is  the  question  that  is  a  magical  opener?  

Michael Reddington: So  in  that  particular  situation, and  we're  going  back  about  10  years  now,  so  if  my  member  is  not  spot  on,  please  forgive  me,  there  was  a  teenage  daughter  that  was  having  some  social  interaction  issues  that  she  didn't  want  to  talk  to  her  parents  about.

And  one  of  the  things  people  in  superior  communication  positions  often  do  is  they  jump  into  the  entitlement  trap  with  both  feet.  So  they  wanna  help  so  badly  that  they  feel  entitled  to  the  information  they  need  in  order  to  help.

Therefore  they  ask  for  it  in  a  way  that  embarrasses  people  and  reinforces  the  fears  they  had  to  begin  with,  which  are  the  reasons  why  they  haven't  already  told  you.  So  it  honestly  gets  back  to  the  illustrate  before  you  investigate  matrix, if  that's  the  right  term  for  it  that  we  talked  about  earlier,  where  we  start  by  giving  an  illustration  not  saying  I  understand,  because  nobody  wants  to  believe  that  you  understand  them,  whether  you  do  or  don't.  So  if  you  say  I  understand, you're  going  to  create  more  disagreement  than  agreement.  So  by  opening  and  saying,  you  know  what,  I  probably  can  never  understand  what  it's  like  right  now.  Back  in  the  day, these  things  happened,  it  felt  like  that.  And  here's  how  I  wish  it  went.  And  so  it's  first,  I  couldn't  understand.  then  it's  the  back  in  the  day  story.  And  now  when  we  ask  the  question, we  ask  it  in  a  face  saving  way,  not  an  accusatory  way.  A  question  that  starts  with  the  word  why  is  gonna  feel  like  an  accusation.  A  question  that  starts  with  did  you,  didn't  you, could  you,  couldn't  you?  Those  are  all  gonna  feel  like  accusations  and  they're  gonna  confirm  fears  and  shut  people  down.  But  now  if  I  can  do  the,  I  could  probably  never  understand  and  back  in  the day  it  used  to  be  like  this,  it's  gotta  be  different  now.  So  I'm  curious  how  many  times  have  you  wished  we  could  have  a  conversation  about  this,  but  I  haven't  created  the  opportunity.

And  now  it's  on  me,  it's  not  on  them.  And  when  you  get  this,  let  that  sign,  let's  sit  for  about  five  to  six  seconds,  and  then  come  back  as  empathetic as  possible  without  being  cheesy  and  say,  how  can  I  create  the  opportunity  now?  

Ryan Foland: Boom,  there  you  go.  I  can  see  that  playing  out  with  a,  you  know, selling  a  gig  too.  

Michael Reddington: The  same  thing.  My  wife  and  I  have  an  amazing  relationship.  I  can  hear  her  eyes  roll  when  we  are  making  large  purchases, when  we  are  talking  to  the  administrators  at  my  kids'  schools,  when  we  are  in  any  of  these  social  or  business  conversations,  approaching  them  with  literally  the  same  strategies  and  techniques  that  we  would  apply  in  non-confrontational  interrogations, provide  similar  and  astonishing  results  where  now  people  feel  comfortable  committing,  not  complying.  I  don't  want  to  force  someone  to  comply  to  share  information  or  change  their  behavior.

I  want  them  to  commit  to  doing  it.  So,  with  that  being  said,  thank  you  very  much.  in  mind,  these  same  techniques  apply  across  the  board.  

Ryan Foland: So  I  want  to  dive,  it's  great  stuff.  I  want  to  dive  back  into  this  idea  of  evidence.  You  said  something  like  trust  is  based  on  evidence  and  faith  is  based  on  hope.

And  you  might  or  might  not  have  an  answer,  but  I'm  sure  you  have  an  opinion  on  this.  Questions  that  are  asked  by  audience  members  and  or  helping  to  create  interaction  with  with  audience  members  doing  some  interasations  with  you  or  because  it  makes  me  think  to  I  love  the  free  note  and  I'm  a  big  fan  of  it  right  and  that  is  a  great  way  to  get  up  to  get  practice  and  as  you  said  the  best  rep  is  a  live  rep  and  today was  leg  day  so  if  I  would  have  thought  about  legs  it  would  be  totally  different  than  actually  doing  the  squats  but  I  don't  know  if  this  played  out  in  the  lead  from  12  to  three  people  or  if  if  this  is  played  out  in  other  ways  or  forms.

But  I  would  just  love  to  know  your  thoughts  and  opinions  on  how  to  engage  the  audience  from  a  question,  interasations standpoint.  Do  you  set  them  up  for  it?

I've  heard  things  like,  "Oh,  I  stop  halfway  through  and  ask  questions,"  or,  "I  stand  at  the  door  and  ask  questions."  How  does  questions  and  listening  from  the  audience  help  from  a  getting  a  referral  to  maybe  be  one  of  those  three  out  of  12  people  that  like  I  want  to  dissect  that  a  little  bit  more.

Evidence  is  easy  to  say  and  you  want  to  build  trust,  but  are  there  any  again  of  these  like  tactics  that  you  can  think  of?  

Michael Reddington: Sure.  And  it's  a  lot  of  it's  going  to  start  in  prep.  So  we'll  go  like  before,  during, and  after  the  engagement,  right?  So  when  we're  preparing  for  the  engagement,  we  should  be  preparing  to  get  more  business  from  the  engagement.  If  I'm  just  preparing  to  go  deliver  this  speech  that  I've  rehearsed  a  thousand  times  and  I'm  just  gonna  go  rehearse  it  in  front  of  a  live  audience  now, well  congratulations,  but  I  don't  know  how  many  new  opportunities  we're  necessarily  gonna  generate  from  that,  unless  it  happens  to  land,  it's  like  a  cold  call.  It  lands  in  front  of  the  right  person  at  the  right  time  and  okay,  here  we  go.  So  as  I  researched  my  audience, the  event,  the  organization,  the  attendees,  now  I  wanna  start  asking  myself,  "Okay,  based  on  what  I  know,  I've  been  asked  to  deliver."  how  are  the  people  that  I'm  going  to  present  this  to  apply  it  in  their  world?

Are  they  going  to  apply  it  directly  themselves?  Are  they  going  to  lead  a  team  who's  going  to  turn  around  and  apply  this?  What  situations  or  context  are  they  going  to  apply  it  in?"  And  now,  I  want  to  start  working.

So  I'm  a  huge  believer  in  scripts  because  scripts  give  us  freedom.  If  I  can  memorize,  and  I  can  share  the  last  time  I  memorized  really  anything,  but  if  I  can  memorize  a  presentation, so  to  speak,  I'm  not  gonna  give  the  entire  presentation  memorized.  The  memorization  gives  me  the  confidence  to  be  able  to  ad  lib  and  know  where  I  need  to  get  back  to.

So  it's  not  memorizing  for  the  sake  of,  I'm  gonna  say  every  word  and  pause  for  every  joke,  exactly  where  I  planned  it  and  when  I  planned  it.  It's  for  me I  typically  do  more  of  like  a  set  list  mentality.

Here  are  all  the  points  I  know  I  want  to  make  in  the  order  I  want  to  make  them.  So  if  I  get  off  track,  I  can  get  back.  But  within  that,  now  having  that  down,  I'm  free  to  think.  And  because  I'm  free  to  think, I'm  free  to  observe.  And  because  I'm  free  to  observe,  I  can  now  interact  with  the  audience  at  a  higher  level.  So  if  I've  done  a  better  job  preparing,  and  I  know  the  specific  situations  that  they're  going  to  be  applying  this  in.

Now  I  can  cause  the  material  to  resonate  more.  And  when  you  know  this,  when  they're  listening  to  your  talk,  they're  not  just  listening  to  you  going,  "Oh,  this  Ryan  guy  is  really  awesome.  That  sounds  pretty  smart."  It's, "Oh,  this  Ryan  guy  is  pretty  awesome.  That  sounds  pretty  smart."  How  would  I  use  that?  So  let's  just  start  there.  Let's  reverse  engineered  from  there.  Let's  start  with  the  how  I  would  use  that. 

And  early  on  in  my  session,  I'm  going  to  be  getting  those  examples  right  out  of  the  gate.  I'm  gonna  give  them  evidence  that  I  have  at  least  a  dangerous  level  of  understanding  what  they're  doing  and  how  this  applies  to  their  world.

So  within  the  first  couple  of  minutes,  they're  going,  well,  damn,  this  will  help,  this  will  work.  He  gets  me,  he  understands  me,  he  knows  what's  happening  here.  And  it  just  takes  a  couple  of  examples  for  that  to  work. It  doesn't  have  to  be  super  detailed.  


So  now,  by  demonstrating,  demonstrating  up  front  that  I  can  answer  the  how  am  I  going  to  use  this  riddle?  Now  it  causes  them  to  start  thinking  of  more  questions.

Anytime  I  see  somebody  who  peers  like  they  have  a  question,  I'll  just  stop  and  look  at  them  and  say  what's  up.  I'll  do  it  from  a  giant  stage  in  front  of  a  huge  crowd.  I'll  do  it  from  the  floor  in  a  conference  room  in  front  of  a  couple  of  dozen  people.

And  usually  the  first  time  you  do  is  someone  looks  at  you  like,  Oh,  "Oh,  I  don't  know,  I  want  to  be  vulgar  on  your  podcast."  I'll  be  careful. Oh,  shit. Yeah,  that's  exactly  what  their  face  says.  And  not  with  a  smile  on  my  face,

"Well,  so  how  can  I  help?"  And  then  whoever  asks  the  first  question,  I  look  at  them,  I  look  at  the  audience,  I  look  back  to  them  and  I  go,  "Yo,  thanks  for  breaking  the  ice."  And  now  everybody  knows  that  this  should  be  a  conversation.

And  then  one  of  the  other  techniques  that  I  use,  actually  two  of  the  other  techniques  that  I  use,  is  we  already  do.  did.  And  I'll  do  them  live  in  the  middle  of  a  session.  How  many  questions  have  I  created?  And  then  typically  during  programs  like  this, the  first  two  questions  I'm  asked  often  are  one,  two,  how  do  they  line  up  with  questions  I've  created  today?  Those  are  my  leadoff  hitter  and  two -hole  advocate  most  of  the  time,  if  they  become  necessary.

The  number  one  reason  why  most  adults  will  sit  quiet  is  the  fear  of  embarrassment.  embarrassment.  So  my  job  is  to  take  the  fear  of  embarrassment  away  as  quickly  as  possible.

Once  I've  done  that,  the  floodgates  will  open.  Then  the  problem  becomes,  well,  how  am  I  gonna  get  all  my  stuff  in  in  the  time  that  I've  got?  Because  now  these  people  are  asking  all  of  these  questions.  And  then  after  the  fact, if  I  identify  specific  people  in  the  audience  that  might  be  more  likely  for  a  referral  or  for  follow-up  conversations  or  additional  business  opportunities,  I  won't  be  able  to  answer  all  of  these.  I  wanna  make  sure  I  take  the  time  to  have  a  conversation  with  them  when  it's  an  opportunity  'cause  it's  not  always. But  when  I  do,  that  conversation  has  to  be  based  around  what  I  observed  from  their  comments  or  questions,  not  what  I  can  do  for  them.  If  the  conversation  starts  with  Ryan, I  really  appreciate  your  question.  And  if  I  told  you  the  amazing  work  I  do  with  sales  teams,  I'm  gonna  be  shut  down  right  there.  But  yeah.  yeah  whatever  dude.  But  now  if  they  say  I  really  appreciate  you  asking  that  question  and  generally  when  sales  teams  are  experiencing  that  it's  typically  because  of  these  three  other  factors  that  they  may  not  be  considering.

 Schedules  are  crazy  if  you're  in  a  conference  you  got  some  time  for  a  cup  of  coffee  I'm  happy  to  sit  with  you  if  not  I'm  happy  to  schedule  a  video  call  or  we  could  even  do  an  old-fashioned  phone  call  and  talk  through  some  of  those  factors  as  well.  And  now  that  person  just  went,  oh,  wow,  took  a  question,  connected  those  dots  and  lines  a  little  bit  deeper,  created  a  new  picture  I  wasn't  thinking  of,  maybe  this  is  somebody  I  should  have  a  conversation with.

Ryan Foland: Interesting,  it's  almost  like  you  are  the  one,  like  if  you're  on  stage,  you're  kind  of  technically  being  interrogated  and  knowing  how  to  interrogate, you're  essentially  feeding  the  evidence  that  you  know  that  they're looking  for.  And  this  is  cool.  I'm  speaking  in  a  couple  of  weeks  at  the  CEO  retreat  for  the  UCLA, like  CEO  forum  and  whatnot.  And  I  had  a  great  conversation  with  the  actual  planner  and  it  went  from  initially  wanting  to  speak  on  one  day  to  now  speaking  on  two.

So  I  have  this  unique  opportunity  and  a  sort  of  retreat  with  these  CEOs  are  fully  focused  on  what  they're  able  to  get.  I  love  this  idea  of  taking  the  evidence  that  I  know  they're  looking  for  and  dropping  that  in  because  this  is  the  type  of  event  where  each  one  of  these  CEOs  could  be  the  high  ticket  keynote  that  I'd  be  after.

Just  the  idea  of  helping  to  illustrate  and  feed  them  the  evidence  that  they  know  that  they  need,  making  them  more  comfortable  to  ask  questions not  being  the  person  that  says, all  right,  ask  any  questions  if  you  come  up,  and  there's  never  a  window  or  a  gap  for  it.  I  like  the  point  of,  I  always  tell  people,  don't  memorize,  but  prepare  and  improvise  very  much  in  line  with  what  you're  saying.

I  mean,  the  rabbit  hole  obviously  goes  deep  on  this,  which  is  cool,  and  it's  been  fun  to  hear  your  insights  and  even  just  sort  of  like  see,  and  for  those  not  watching, listen  to  the  energy  and  there's  just  sort  of,  if  we  could  graph  your  volume  and  cadence,  it  would  probably  correlate  exactly  with  the  best  points  in  this  and  maybe  there's  an  AI  app, we  could  figure  out  how  to  do  that.  But  I  think  that  you  possibly  represent  a  lot  of  our  listeners  in  that  their  careers  may  have  gotten  them  to  a  spot  where  they're  passionate  and  they  have  domain  expertise  and  speaking  might  be  something  new, but  it's  exciting.  And  I  think  you  helped  to  frame  this  in  a  way  that  really  comes  down  to  the  best  thing  you  can  do  is  not  just  listen,  but  interestation them  to  a  point  where  you've  got  the  evidence  to  build  trust  and  you're  able  to  still  be  authentic  in  sharing  what  you  have  just  applied  in  a  lens  that  will  be  more  clear  to  your  specific  audience.

And  you  do  that  correctly  over  time.  and  start  with  your  chiropractor  office  and  three  turns  into  something,  turns  into  something.  And  there  you  go.  So  I  think  this  has  been  a  lot  of  fun  and  I've  been  consciously  trying  to  listen  more  instead  of  talking  more  just  in  theme  of  what  we're  talking  about.

And  I've  gotten  some  good  nuggets  for  people  who  like  this  enough  to  want  to  find  more  of  your  evidence  and  build  trust  with  you  so  that  they  can  have  the  outcomes  that  you  want  to  see.  you  already  know  can  happen  based  on  the  illustrations  that  you've  seen.

How  does  somebody  get  your  book?  Where  do  they  get  in  touch  with  you?  What's  the  best  platform  to  connect  with  you  on?  How  do  they  continue  this  interestation?  

Michael Reddington: Thank  you  for  asking.  I  appreciate  it.  And  I'm  certainly  happy  to  continue  the  conversation  with  anybody  that's  interested.

So  the  book,  The  Discipline  Listening  Method,  is  available  online,  Amazon,  and  Barnes  &  Noble.  You  can  get  it  at  both  places.  If  you're  interested  in  learning  more  about  it  before  you  buy  it,  you  can  go  to  and  sample  a  chapter  and  check  into  the  book  before  you  actually  invest  the  money  into  the  FATU  thing.

I  don't  do  a  whole  lot  on  social  media,  which  is  probably  another  problem  I  need  to  rectify,  but  whatever.  They  can  find  me  on  LinkedIn.  So  Michael  Reddington,  the  CFI  on  LinkedIn  would  be  the  best  place  to  connect  with  me.  And  if  you're  looking  to  find  out  more  about  the  work  that  I  do,  would  be  the  best  place  to way  to  see  me  personally.  If  you're  looking  to  find  out  more  about  my  organization,  my  company  Inquasive,  and  the  types  of  programs  that  we  offer  for  our  clients,that  would  be  at  inquasive .com.  I -N -Q -U -A -S -I -V  

Ryan Foland: What  does  Inquasive  mean?  

Michael Reddington: Well,  you  like  mashing  up  words,  brother.  Inquire  persuasive.

Ryan Foland:  All  right.  I  knew  there  was  something  there.  I  knew  there  was  a  reason  why  I  liked  it.  Well,  thank  you.  I  think  there's  a  lot  of  nuggets of  inquasive and  interesation-ness  that  we  can  pull  from.  

And  I  would  also  encourage  you  to  check  out  SpeakerHub  if  you  haven't  already. Speaker Hub  has  been  powering  this  world  of  speakers  podcast  for  over  five  years  now  and  we  love  them.  It's  one  more  place  to  be  found  and  they've  got  a  cool  call  for  speakers  engine  where  you  can  search  and  people  can  find  you.

There  are  a  lot  of  places  to  be  online  and  this  is  one  that is  catering  specific  towards  a  speaker  and  we've  got  a  lot  of  great  content  to  help  people  just  like  this  learn  as  they  go.  So  shout  out  to  SpeakerHub  and  if  you're  out  there  and  you're  on  the  fence, why  not  check  it  out?  It's  something  that  can  maybe  help  land  that  first  free  note  or  can  land  a  large  digit  keynote,  free  note  keynote,  it's  all  about  the  notes.  And  I've  got  a  lot  of  notes  here  in  front  of  me.

So  I'm  gonna  dissect  this  and  apply  this  and  I  hope  everybody else  will  as  well.  And  for  those  of  you  who  like  my  style  and  wanna  meet  with  me  or  wanna  have  a  conversation  or  learn  more  about  the  work  that  I  do, all  you  have  to  do  is  remember  my  name,  Ryan.  And  obviously  you're  gonna  go  search  online.  So  if  you  can  find  everything  about  me  at,  I'm  the  only  one  there.  

So  Michael, this  has  been  great.  And  my  wife  loves  the  FBI  and  CSI  and  all those  interrogation  stuff.  And  there's  always  the  dramatized  scene.  So  we'll  be  looking  at  a  little  bit  closer.

I'm  going  to  see  if  they're  creating  the  visualization  before  the  interrogation  and  seeing  the  different  tactics  that  they  play  out.  

Michael Reddington: Yeah,  they  probably  won't  be,  but  enjoy  the  drama.  

Ryan Foland: All  right.

Well,  thanks  again.  And  I  encourage  people  to  reach  out  and  check  your  book.  I  think  I'll  grab  this  too,  because  at  the  end  of  the  day,  leaders  listen.  So  thanks  for  all  your  leadership  in  the  space.  

Michael Reddington: Thank  you  for  having  me.  me.

I  enjoy  the  conversation.  Thank  you  very  much. 

Ryan Foland: All  right.  And  that's  it,  everybody.  If  this  is  your  first  episode  listening  to  the  world  of  speakers,  there  are  over  a  hundred  of  them.  Feel  free  to  start  from  the  beginning.  And  more  importantly, don't  just  be  a  one -time  listener.  Be  a  subscriber,  find  and  follow  the  podcast  where  you  like  it,  share  it  with  your  friends  and  enjoy  the  journey  because  guess  what?  Being  a  speaker  is  a  part  interrogation  and  it's  part  of  the  process a  lot  of  things,  but  it  is  not  easy.  It  is  a  grind,  but  if  you're  passionate  about  sharing  your  experience  and  the  lessons  that  you've  learned,  you're  a  teacher  and  so  go  out  there  and  speak.

And  when  you  teach,  you  actually  learn  and  it's  all  an  amazing  cycle  just  to  help  everybody  stand  on  your  shoulders  because  the  most  that  the  richest  place  in  the  world  of  the  graveyards  with  all  that  knowledge  that's  gone.

So  let's  tap  into  it  while  we're  here  and  we  can  feed and  breathe  all  these  different  ideas.  Thank  you,  Michael.  We're  out.  We'll  see  you  next  time  on  The  World  of  Speakers. 


A bit about World of Speakers

World of Speakers is a bi-weekly podcast that helps people find their own voice and teaches them how to use their voice to develop a speaking business. 

Connect with Park Howell:

Did you enjoy the show? We’d love to know! Leave us a review on iTunes by following this link.

Listen to more interviews with expert speakers.


Average: 5 (1 vote)


See also:

  • World of Speakers E.116:  Park Howell | The Business of Story
    World of Speakers podcasts

    World of Speakers E.116: Park Howell | The Business of Story

  • World of Speakers E.115:  Jeff Harry | Unleashing Your Inner Speaker
    World of Speakers podcasts

    World of Speakers E.115: Jeff Harry | Unleashing Your Inner Speaker

  • Kit Pang
    World of Speakers podcasts

    World of Speakers E.113: Kit Pang | Act in the Opportunity